Аналитика

На смену Comtek пришел DBC

За последнее время, в России, прошло два важных компьютерных события, оставшиеся незамеченные широкой общественностью. Как говорит Фарук Хемрай, президент этих мероприятий - это неудивительно - философия такая…


"Основные выставки нацелены на то, чтобы привлечь как можно большее количество людей, и большая часть из этих людей - конечные пользователи. Мы и наш форум работаем совсем по-другому, нацелены совсем на другое. Наша задача - привлечь гораздо меньшее количество людей, но тех конкретно, кого мы знаем, кто работает на этом рынке, поименно. Поэтому мы не ставим, и никогда не будем ставить себе целью привлечь пять тысяч участников. Нам нужно пригласить сотню, полторы сотни, но только тех поименно конкретно компаний, даже внутри компаний - генеральных директоров, директоров по развитию... Которые очень заняты, у которых очень много приглашений на различные мероприятия, на различные выставки. Мы своим форумом даем им возможность за три дня провести максимальное количество встреч на своем высоком уровне. И это еще одно отличие нашего форума от того, что делается на разных выставках". Пора уже уточнить, о чем, собственно, идет речь. Речь идет о паре мероприятий, которые с нынешнего года будут проводиться у нас ежегодно: Digital Consumer Channel и Digital Business Channel. Или, опять передавая слово Фаруку:

"Мы запланировали, и будем проводить ежегодно форумы DCC - для ритейла, летом, и DBC - для системной интеграции, в ноябре. Мы не хотим мешать эти каналы, и будем сохранять их в таком разделенном, чистом виде, не смешивая. Помимо этого, мы планируем в следующем году провести еще несколько новых форумов, о которых еще рано говорить, но они уже у нас в планах, мы над ними работаем, и я надеюсь, что в самое ближайшее время мы сможем уже официально о них объявить".

Да если честно, хватило бы и DCC/DBC, как чертовски полезной штуки для развития российского компьютерного рынка. Здесь надо в двух словах остановиться на том, как обычно это работает.

Есть производители где-то в Азии - вендоры. Есть дистрибьюторы, которые правдами и неправдами привозят товары в Москву. Остальные города несущественны, поскольку так уж устроена российская логистика, что пусть даже речь идет о Новосибирске или Иркутске, все равно 90 с лишним процентов груза из того же Китая, находящегося к ним куда ближе, пойдет через Москву. Так большим дядям, в различных структурах, удобнее причитающуюся им долю денег забирать. Впрочем, речь не об этом, а о том, что товары оказываются в Москве, после чего их как-то необходимо разделить по регионам.


Презентация IT Research

Для этого москвичам с регионалами надо как-то найти друг с другом контакт. Периодически появляются новые компании, у которых клиентская база равна нулю, и которым этот факт жизненно важно как можно скорее исправить, но и ветераны, работающие на этом рынке по десять с лишним лет, никогда не прочь поднять свой объем продаж, обзаведясь новыми клиентами.

К слову, что очевидно, то же самое справедливо и в обратном направлении - новенькой региональной компании необходимо срочно найти поставщиков в Москве, а ветераны всегда свой список поставщиков готовы оптимизировать.

Можно, конечно, списаться, хотя есть большой риск, что на письмо из незнакомого источника попросту не обратят внимания в потоке спама, можно созвониться - уже лучше, хотя и не намного. Наилучший результат исторически дает face-to-face - личный контакт, позволяющий взглянуть друг другу в глаза. Порой, чтобы обо всем договориться, достаточно и получаса, что звучит особенно обнадеживающе, если речь идет о городе в Сибири или на Дальнем Востоке.

По оценкам Антона Смирнова, Alliance Group: "Исходя из простой арифметики можно посчитать, во сколько обойдется организация встреч со всеми компаниями у них дома. Если рассматривать с этой точки зрения то, участие в DBC более чем оправдано". Вот исходя из этого и родился не выставочный, а форумный, если не сказать - клубный, формат мероприятия. Есть место для встречи, есть индивидуальные приглашения, рассылаемые по регионам (не только России, но СНГ), конкретным людям в крупнейших местных компаниях. Поскольку вендоры и дистрибьюторы в данном случае объективно являются более заинтересованной стороной, платят за удовольствие именно они, тогда как регионалам придется заплатить максимум за дорогу - даже проживание в Москве им оплачивается. Вендоры и дистрибьюторы, вспоминая о выложенных суммах, страдальчески морщатся, но в целом признают, что деньги были потрачены не напрасно.

Валентина Злобина, Epson: "Участвуем мы уже второй раз: в прошлый раз мы участвовали в DCC, были техническими партнерами. На этот раз мы расширили свое присутствие, и стали серебряными спонсорами. Почему мы вообще приняли участие в этом мероприятии? Во-первых, нам нравится формат, когда нет случайных людей, и ты точно знаешь те компании, тех дилеров, представителей компаний, с которыми ты здесь будешь встречаться.


То есть, когда есть возможность распланировать весь день, назначив необходимые тебе встречи. Это с одной стороны. С другой, мы представляем нашу продукцию. Компания Epson традиционно сильна в сегменте конечного потребителя, но также нам есть что предложить и для корпоративного рынка, представители которого и участвуют в этом мероприятии. Это наши лазерные принтеры, включая цветные лазерные принтеры, и наши проекторы. Получаются очень полезные встречи.

Антон Смирнов: "Наш результат очень простой - это увеличение продаж. В данный момент, в последний день проведения DBC, оно, разумеется, еще не заметно, так что сейчас результат - это то, что вроде удалось поговорить со всеми, с кем хотели. Пообщались даже с теми, с кем не планировали. Так что, надеюсь, эффект от этого общения на объемах скажется. С другой стороны марафон переговоров и встреч не всегда позволял обсудить все, что планировали".


К слову, о количестве переговоров, проведенных за три, а точнее за два дня, поскольку первый день работы начался в 15 часов, да и то был посвящен общим мероприятиям. Это еще одна изюминка DCC/DBC - одновременно с приглашениями, всем участникам раздаются логины на сайт форума, где, помимо прочего, существует раздел "Агора", позволяющий в автоматическом режиме всем сторонам сформировать график тех самых получасовых встреч, посещение которых является обязательным.

В общем-то, эти встречи и являются основным рабочим форматом обоих мероприятий, под них оно в основном и заточено: главный рабочий зал представляет из себя множество миниатюрных павильончиков уровня 2х3 метра, где, во-первых, весьма мало образцов продукции - подразумевается, что те, кто сюда пришел, и так находятся в курсе, вдобавок, их больше интересуют цены и условия поставок, нежели технические характеристики и внешний вид.

Во-вторых, все павильончики одинаковы по размерам - AMD и Epson здесь абсолютно равны. Хотя, конечно, кроме заранее запланированных встреч там происходят и абсолютно неформальные, чему способствуют и презентации поставщиков, могущие вызвать желание спонтанного контакта с ними, и множество разнообразных коллективных ужинов и прочих подобных мероприятий. Об этих незапланированных контактах и говорил выше Антон.

Иногда появляется желание пообщаться, даже если очевидно, что это не приведет к прямому увеличению объемов продаж.

Юрий Римейко, Sony: "Sony принимает участие в этом по причине... По группе причин, скорее. Первая причина и самая большая - мы ищем новые подходы по обслуживанию нашего канала, переводу его на новый уровень. Для этого мы встречаемся здесь с людьми, пытаемся понять, что еще можно сделать - на этом рынке мы работаем через наших дистрибьюторов, которые являются практически глухой стеной между нами и каналом.


Как частное следствие - участие в таких мероприятиях дает нашим дистрибьюторам дополнительные контакты и возможности, которые затем они могут развивать самостоятельно. Это еще одна причина участвовать здесь".

Мероприятие, суть которого заключается в том, чтобы на несколько дней свести в одном месте людей одного уровня, которые нуждаются в контактах друг с другом, так что заведомо способны договориться между собой, вряд ли могло оказаться безуспешным практически при любом раскладе. Оно и не оказалось. Тем более, что на стороне организаторов - Фарука Хемрая, Фредерика Симарда, и Алекса Розенфельда - есть удачный опыт проведения европейских дистрибьюторских форумов DISTREE.

В этот раз - бесспорно, форум удался. Но есть некоторое опасение относительно его будущего. Хочется надеяться, что организаторам удастся решить вопрос с составом участников. Дело в том, что большинству поставщиков в первую очередь все же интересно именно увеличение объемов (привлечение новых клиентов), так что может получится и так, что на следующих DCC/DBC окажется примерно тот же набор региональных фирм, что участвовали в этих...


Один из моментов неформального общения - Sony и регионы

И в заключение, осталось вновь передать слово Фаруку Хемраю: "Наше интуитивное ощущение - что форум удался, и мы, конечно, достигли наших целей. Но чтобы не быть голословными, именно в настоящее время, именно сейчас, в то время, когда мы разговариваем, у нас сидит команда людей, которая специально занимается подсчетом голосов, подсчетом опросников, которые были розданы всем участникам форума. Каждый участник форума получил две формы. Первая - для оценки нашего форума, там десять вопросов, вторая форма - это оценка по различным номинациям вендоров: лучший вендор, лучшая маркетинговая программа, и так далее.

Поэтому, возвращаясь к вашему вопросу - да, мы уже сейчас, даже после окончания второго дня, для себя смогли уяснить объективно и четко, что да, форум прошел, количественную и качественную оценку мы получим из опросников. И еще хочется добавить, что вчера нам удалось поговорить с очень большим количеством участников, из регионов, из Москвы, из Украины и прочих стран, и общее мнение всех, с кем удалось поговорить - все приятно удивлены необычностью этого форума, результативностью его, и тем, как форум был организован. Мне не очень хочется превратиться в саморекламу, так что я, пожалуй, остановлюсь. Время покажет, но мы уже сейчас чувствуем, что форум удался."

Пока же можно констатировать успех, и от себя еще раз повторю то, что уже говорил в новостях с DBC: DCC/DBC - мероприятие, обязательное для посещения директором любой компьютерной компании с оборотом в несколько сотен тысяч долларов. Столько полезных контактов за такое время, и с таким минимальным количеством усилий, вряд ли получится получить по другому.

 
 
Если Вы заметили ошибку — выделите ее мышью и нажмите CTRL+ENTER.
Материалы по теме
⇣ Комментарии
window-new
Soft
Hard
Тренды 🔥