Продавцы компьютеров (инструкция по применению)

Введение

Это может случиться с каждым из нас. Вот, буквально вчера, человек жил себе тихо и спокойно, и всё у него было хорошо, а сегодня, вдруг взял и решил купить себе компьютер. Вроде бы всё должно получиться нормально: деньги накоплены, обзоры последнего железа прочитаны, осталось пойти, купить, и опять никаких проблем, но так получается далеко не у всех.

Проблема первая: где покупать? В среднестатистическом российском городе примерно на каждые пять-десять тысяч жителей приходится одна фирма, торгующая персональными компьютерами. Например, в моём двухмиллионном городе их почти четыреста. В такой ситуации, вопрос "где купить компьютер" имеет слишком много ответов.

Когда выбор сделан (чаще всего - лотерейным методом) появляется вторая проблема: как получить от продавца именно то, что вам нужно? Как это не прискорбно, но продавцы компьютеров озабочены не тем, чтобы продать компьютер хорошо, а тем, чтобы продать его в принципе. Приходится думать самим, а это проблема.

Наконец, компьютер куплен, доставлен, установлен, подключен и работает. Кажется, что все проблемы позади. В том, что это не так, вам предстоит убедиться в первый же год эксплуатации компьютера.

За последние десять лет я участвовал в покупке нескольких сотен компьютеров. Участвовал как покупатель, как консультант, как посредник и как продавец. За эти годы я убедился, что общие принципы работы компьютерного рынка существуют, и их знание может очень облегчить жизнь рядовому покупателю.

Вероятно, и сам я не знаю эти принципы досконально, да это и не нужно. Того, что я расскажу здесь - более чем достаточно.

Классификация видов

В условиях страшной конкурентной борьбы компьютерные фирмы вынуждены биться между собой буквально за каждого покупателя. К сожалению, среди оружия, которым ведётся эта битва, вы не найдёте качества обслуживания. В их арсенале всего три испытанных средства: цены, ассортимент и реклама, причём, из этих средств у каждой фирмы одно - самое любимое.

Любители продавать рекламой - это довольно крупные конторы. Чтобы быть замеченным среди сотен фирм, нужно вкладывать в рекламу довольно много денег. Деньги эти берутся либо с покупателя, что сказывается на ценах, либо с производителя. В последнем случае фирма становится официальным дилером определённых производителей и в её ассортименте возникает заметный перекос. Под большими и (обычно) красивыми вывесками, в просторных торговых залах, полчища менеджеров и продавцов-консультантов делают множество продаж ежедневно. Важно понимать, что зарплата этого персонала напрямую зависит от количества продаж и никак не зависит от их качества. Также важно понимать, что столько грамотных профессионалов на эту работу найти очень сложно. Идеальный для такой конторы покупатель вообще не разбирается в компьютерах и берёт то, что дают, часто - переплачивая "за вывеску". Вдумчивый читатель компьютерных обзоров - это неприятность, от которой нужно тактично избавиться.

Продавцы с ошеломляющим ассортиментом существуют исключительно за счёт хороших связей с оптовиками. Часто у них вообще нет своего склада, а торговля ведётся со склада оптовика или на заказ. Для них нет смысла понижать цены, поскольку то, что покупают у них, часто отсутствует в остальных фирмах города. Реклама им также не особо нужна - все, кому надо, их и так найдут. Среди покупателей таких контор довольно много профессионалов в IT и в сопутствующих областях, поэтому их продавцы-консультанты просто вынуждены быть грамотными специалистами. Очень распространённым признаком подобных фирм является отсутствие "сервиса для чайников", такого как бесплатная доставка или улыбчивые консультантки с модельной внешностью, впрочем, бывают и исключения.

Продавцы "самых дешёвых компьютеров" - это либо мелкие конторы, паразитирующие на оптовиках, экономящие на расходах и часто разоряющиеся из-за чрезмерной экономии, либо загадочные организации, ценовая политика которых редко имеет легальное объяснение. С такими фирмами очень легко договориться о чём угодно, но ни в чём нельзя быть уверенным. Особенно в том, что завтра эта фирма ещё будет существовать.

У фирмы любого из этих трёх типов могут быть дополнительные торговые точки в закутке многопрофильного магазина или в киоске/павильоне местного радио-рынка. Сам я в таких местах серьёзных вещей не покупаю и другим не советую, но если нужна какая-то мелочь… в прочем это не наш случай.

Времена года

Торговля компьютерами - это сезонный бизнес. Это не очевидно, но люди не одинаково часто покупают компьютеры в течение года, поэтому в компьютерных конторах дикие авралы чередуются с периодами затишья.

Хуже всего торговля идёт летом, когда жарко, все разъехались, у школьников и студентов - каникулы, у всех остальных - отпуска, дачи, курорты, пляжи и т. п. В это время в рекламно-ориентированных конторах нет непрерывного потока покупателей и с ними можно интенсивно пообщаться. Становится доступен для подробных разговоров технический персонал и администраторы повыше "менеджера". Если покупать в таких конторах, то лучше летом. Дешёвые конторы практически замирают и их продавцы готовы пойти на многое ради единственной продажи. Можно договориться очень удобно и дёшево. Только если обратиться за консультацией - все советы будут вести к решению о немедленной покупке. В конторах, ориентированных на ассортимент, ситуация полностью обратная - они не заморачиваются на выдавливании продаж, а отдыхают, как все нормальные люди откладывая работу на остальные сезоны.

Осенью и весной имеют место два затяжных сезона продаж компьютеров частным лицам. Осенью выполняются обещания купить ребёнку компьютер к первому сентября (выполняются иногда до самой зимы), а весной компьютеры дарят на праздники, которых весной традиционно много. Под рекламными вывесками проводятся рекламные же акции, смысл которых не всегда понятен. Часто устраиваются сезонные скидки, с учётом которых всё равно получается дороговато. Менеджеры забывают все слова, кроме стандартных речёвок, в общем, все как и везде. В дешёвых конторах продвигают пару-тройку "супероптимальных" конфигураций и редко занимаются чем-то ещё. Продавцы эксклюзива спокойно торгуют, не особо для этого напрягаясь.

Самое страшное происходит под Новый год. Наступает очень короткий и очень интенсивный сезон продаж компьютеров юридическим лицам, которые обязаны платить налог со всех свободных денег, которые они не успеют потратить в уходящем году. Некоторые фирмы за конец декабря и за первые дни января (задним числом) продают больше компьютеров, чем за весь остальной год. Состояние всего компьютерного рынка в этот момент можно охарактеризовать одинаково "торговая истерия". Продавцы дешёвки плетут хитрые махинации с участием знакомых юридических лиц, эксклюзивщики атакуют тендеры, а любители порекламироваться проводят новогодние акции, пока их отделы по работе с корпоративными клиентами опустошают склады. Авралы по сборке компьютеров всем миром, полупустые склады, путаница в документах (в том числе - гарантийных)… я категорически не рекомендую покупать что-либо компьютерное в этот период.

География и рынок IT

Страна у нас большая, условия жизни в ней бывают разные, поэтому, всё выше написанное надо воспринимать с поправкой на некоторые географические факторы.

Прежде всего, нужно учитывать очевидную разницу между Москвой и остальными городами. Московский ассортимент несоизмеримо выше провинциального. Нелегальных дешёвых контор намного меньше, а легальные - намного крупнее и обычно являются филиалами оптовиков. Это единственное место в стране, где компании могут себе позволить делать одинаково интенсивный упор и на рекламу и на ассортимент, а при определённых условиях - и на цены. В Москве продавцы чаще продвигают "белые" решения и реже идут на компромиссы. Разброс цен в - Москве максимальный по стране.

Разница между центром и периферией на остальных уровнях не так заметна. В основном, чем меньше населённый пункт, тем хуже там ассортимент, реже встречаются сервис-центры и меньше по размеру рекламозависимые конторы. Фактически, в маленьком городке или на рабочей окраине большого города, может быть всего несколько фирм (как вариант - одна), и все они обычно выживают за счёт рекламы, которая сводится к раздаче контактных координат в любом виде. Ассортимент там мало востребован, а низкие цены незаметны из-за непонимания основной массой местного населения разницы между компьютерами. Личные знакомства с персоналом здесь играют огромную роль. Тем, у кого их нет, рекомендуется доехать до большого города. В больших городах, а особенно - в Москве, большое количество дешёвых контор являются обычными розничными отделами крупных оптовиков. Это означает очень неплохой ассортимент при тех же ценах. В подобных конторах в Москве можно найти всё, кроме некоторого эксклюзива.

В городах с высоким научным потенциалом средний уровень продавца-консультанта заметно выше обычного по стране. Новосибирск и Питер в этом плане очень хороши. Томск, Казань и Нижний Новгород часто хвалят, но сам я уверен только в последнем.

Портовые города и пограничные местности (особенно с Китаем) отличаются наличием контор с хорошим ассортиментом по низким ценам, но обычно в них очень низкий уровень гарантийной поддержки, часто встречается сомнительное качество и проблемы с локализацией.