MWC 2018
2018
Computex
IFA 2018
Рост комиссий и удорожание логистики заставляют ритейл пересматривать каналы продаж. Еще недавно присутствие на маркетплейсах казалось обязательным, но сегодня бренды всё чаще сталкиваются со снижением маржинальности.
Решение находится на стыке физического ритейла и цифровых технологий – в концепции Phygital – уверен руководитель отдела маркетинга и дистрибуции в A&T TRADE, лауреат премии «Эра Инноваций» и член жюри ECDMA Global Awards Артур Булатов. Он рассказал, как с помощью цифровых решений поднять продажи.
— Ритейл находится между двух огней. С одной стороны, все конкуренты на маркетплейсе. С другой – дорожают издержки. Как расти в таких условиях?
— Ответ в объединении физического пространства и виртуального, или Phygital. Решением становится концепция «бесконечной полки», когда стирается граница между наличием товара в магазине и на глобальном складе компании. Это глубоко интегрированная экосистема из IoT-оборудования, умного UI и персональных рекомендательных алгоритмов.
— Речь идет о вашем проекте «Цифровой киоск». Как он работает?
— Покупатель или консультант прямо в торговом зале получает доступ к полному и обновляемому каталогу дистрибьютора со всеми характеристиками. Если модели нет на витрине, её можно изучить и оформить заказ. Результат - рост B2B-продаж более 20%. А партнеры смогли расширить ассортимент в разы без рисков.
Также в рамках экосистемы «Музторг» мы разработали гибридную систему рекомендаций на базе машинного обучения, которая показывает «с этим товаром часто покупают». Наша ИИ-система анализирует историю просмотров, уровень подготовки музыканта и даже акустическую совместимость оборудования.
— В этом проекте вы увеличили продажи на 25 % за несколько месяцев?
— Если быть точнее, за полгода. Помимо среднего чека, увеличилась общая выручка онлайн-платформы сразу на 30%. Когда алгоритмы понимали потребность клиента, конверсия совершения покупки выросла кратно.
— Вы по образованию инженер и математик, еще имеете степень MBA по маркетингу. Как такой «гибридный» бэкграунд помогает в реализации проектов?
— Я называю это решением «Проблемы перевода». Бизнес мыслит показателями, а ИТ-команда – архитектурой и стеком. Моя задача как продуктового стратега – быть «переводчиком». Умение написать код позволяет оценивать трудоемкость и технические ограничения, а бизнес-оптика – направлять разработку на решение бизнес-задач.
— Сопротивление со стороны консервативного менеджмента часто тормозит инновации?
— Постоянно. Когда мы внедряли IoT-киоски или когда в прошлых проектах я запускал LegalTech SaaS-платформы, как JEFFIT, где нужно было убедить юридический сектор перейти в облака. Способ преодолеть это – разговор цифрами. Когда вы показываете, как интеграция сокращает время ответа клиенту на 90%, как было в случае с нашей омниканальной платформой THREADS для «Сбер Еаптеки» и Dodo Pizza, или как инструмент приносит +20% к прибыли в первый же квартал, это побеждает консерватизм.
Источник: